Конверсия электронной коммерции — один из самых важных факторов, на который следует тут обратить внимание. Это значение помогает определить, эффективно ли предпринятые маркетинговые мероприятия и доступное предложение приносят прибыль.
Поэтому возникает важный вопрос — как оптимизировать конверсию в электронной коммерции? В этой статье вы найдете несколько полезных советов по этому поводу. Кроме того, мы более подробно рассмотрим само понятие конверсии, чтобы вы лучше его поняли.
Коэффициент конверсии — что это такое?
Когда дело доходит до электронной коммерции и интернет-маркетинга, конверсия происходит, когда посетитель веб-сайта совершает желаемое действие в ответ на действия по продвижению веб-сайта, такие как SEO и рекламные кампании . Ваша цель конверсии может быть самой разной, вот несколько примеров:
- Совершение покупки
- Подписка на информационный бюллетень
- Скачать файл
- Заполнение формы
- Просмотр рекламного фильма
- Регистрация учетной записи
В контексте этой статьи мы поговорим о самой важной цели совершения покупки.
Что такое коэффициент конверсии (или коэффициент конверсии) сам по себе? Его можно выразить в следующей формуле:
Коэффициент конверсии = (количество завершенных транзакций / количество сеансов на сайте) x 100%
Другими словами, это точно зафиксированное значение, которое измеряет, какой процент посетителей совершает покупку на сайте.
Здесь стоит отметить, что для правильного измерения конверсии необходимо придерживаться выбранной контрольной точки! В вышеупомянутой формуле делителем является количество сеансов. Другие меры учитывают количество уникальных посетителей .
В Google Analytics (и, в частности, в Universal Analytics) сеансы являются эталоном. В более новой версии этого инструмента, то есть Google Analytics 4 (GA4), ситуация немного сложнее, так как доступны разные модели атрибуции. Вы можете узнать больше об этом здесь .
Хорошая оптимизация конверсии — что это такое?
Прежде чем мы перейдем к тому, как повысить конверсию в интернет-магазине, стоит определить, какие значения этого фактора можно считать хорошими. Они различаются в зависимости от отрасли, устройства и страны.
- Промышленность
Как видите, средний коэффициент конверсии составляет 3%. Однако у нас большое расхождение в зависимости от отраслей — между подарками и бытовой электроникой оно составляет 3,5 п.п.
Согласно этой статистике конверсия на компьютерах обычно самая высокая и за последние годы эта ситуация не сильно изменилась, так как значение колеблется в районе 4% . Хуже всего в этом отношении мобильные устройства, средняя ценность конверсии падает ниже 2%. Когда дело доходит до планшетов, все наоборот, так как коэффициент конверсии на них увеличился в последние годы и составляет около 3,5%.
Эта метрика дает вам лучшее представление о том, на какие значения коэффициента конверсии вы можете реально ориентироваться. Итак, давайте перейдем к обсуждению конкретных советов.
1. Убедитесь, что вы все правильно настроили
Внезапное падение или увеличение конверсии может быть просто результатом неправильной настройки измерения . Возможно, весь процесс был прерван при внесении правок на сайт или запуске новой маркетинговой кампании.
Если вы в основном полагаетесь на инструменты Google для измерения конверсий, используйте подключаемый модуль , чтобы контролировать, правильно ли реализованы функции отслеживания.
2. Учитывайте сезонность отрасли
Оптимизация конверсий может быть бессмысленной, если вы не принимаете во внимание еще один фактор сезонности отрасли. Конверсия для некоторых продуктов может значительно снизиться или повыситься. Например, летом многие люди увеличивают свою физическую активность. Такие люди потом охотнее и быстрее решат купить спортивный товар, чем если бы они покупали его зимой .
Поэтому определите, можно ли в случае с вашим магазином также заметить определенную тенденцию, которая зависит от выбранных месяцев. Примите поправку на это при определении, является ли коэффициент конверсии хорошим или плохим.
3. Не забывайте о мобильных устройствах
Как показало цитированное ранее исследование, конверсия на мобильных устройствах обычно ниже. Однако это не означает, что этому каналу следует уделять меньше внимания, так как с ним труднее добиться хороших результатов.
В 2017 году трафик, генерируемый на мобильных устройствах, превысил трафик, генерируемый на десктопе. Кроме того, даже если продажи на мобильном телефоне нет, этот канал часто имеет ключевое значение в самом процессе покупки. Многие люди сначала ищут информацию о продукте по телефону, чтобы завершить транзакцию на компьютере.
В связи с этими факторами вы должны убедиться, что опыт мобильных покупок также является наилучшим из возможных.
4. Позаботьтесь о скорости загрузки
Продолжая предыдущий пункт о мобильных устройствах, отметим, какую информацию Google публиковал уже в 2018 году:
По этим данным время загрузки страницы должно быть менее 3 секунд. Каждая дополнительная секунда значительно увеличивает вероятность отказов (отказов, из которых берется показатель отказов). Сам отказ — это сеанс на вашем сайте, который ограничен посещением только одной страницы (то есть страницы, на которой посетитель изначально находился).
На практике «подпрыгивающий» пользователь часто даже не будет читать содержимое открытой страницы — если она будет загружаться слишком долго, он быстро закроет ее и будет искать то, что ему интересно, на другом сайте. Как вы можете догадаться, такое положение дел очень негативно сказывается на конверсиях.
Также стоит отметить, что увеличение вероятности рикошета , происходящее между 5 и 10 секундами зарядки, относительно невелико — оно увеличивается с 90% до 123%. Однако, когда речь идет об увеличении с 3 до 5 секунд, разница в шансе на рикошет составляет 58 процентных пунктов! Этот факт подчеркивает важность соблюдения рассматриваемого 3-секундного порога .
5. Оптимизируйте призыв к действию
CTA, или призыв к действию, является ключевым элементом в продажах, в том числе в интернет-магазинах. Чтобы закрыть каждую транзакцию, рекомендуется открыто поощрять своих клиентов делать это с помощью четких сообщений.
Лучше всего, если они будут указаны и сразу сообщат о ценности, которую может получить клиент (например , сделайте заказ сейчас и получите бонусные баллы ). В случае CTA-оптимизации так называемая А/В тесты . Они помогают протестировать различные изменения в призыве к действию (даже такие незаметные, как используемый шрифт) и определить, какая комбинация работает лучше всего.
6. Применить чат
По данным , покупатели не очень часто используют живые чаты, те, кто это делает , обычно очень довольны уровнем обслуживания . Они ценят этот канал связи за возможность быстро решить свою проблему и получить необходимую им информацию. Поэтому живой чат можно рассматривать как еще лучшую версию страницы часто задаваемых вопросов.
Конечно, внедрение живого чата требует соответствующих вложений. На многие вопросы может ответить автоматизированный чат-бот, хотя его внедрение и настройка, очевидно, требуют времени. Для крупных магазинов оптимальным вариантом будет нанять консультантов, которые будут постоянно готовы индивидуально обслуживать покупателей.
Живой чат может помочь вам набрать покупателей, которые практически готовы закрыть сделку, но у них есть некоторые опасения . Часто не требуется многого, чтобы помочь им и, таким образом, повысить конверсию в интернет-магазине.
7. Не вычеркивайте недоступные продукты
В магазинах именно так — иногда данный товар расходится слишком быстро, и интерес к нему больше, чем вы изначально предполагали. Означает ли это, что клиенты, которые хотят приобрести такой недоступный продукт, могут зарегистрироваться только ни с чем?
К счастью, есть много способов смягчить информацию о том, что продукт недоступен, и даже побудить вас совершить еще одну покупку. Вот несколько идей:
- Разрешить заказ с отложенной датой отгрузки, если известно, когда товар снова станет доступен.
- Сообщите, когда товар снова будет доступен.
- Предложите возможность получения уведомления по электронной почте или SMS, которое напомнит вам, когда продукт снова будет доступен.
- Предложите похожие товары.
Помните, что оптимизация конверсии не обязательно должна основываться на запуске новых маркетинговых кампаний и очень привлекательных рекламных акций. Часто достаточно просто уделить чуть больше внимания тому, что у вас уже есть . Именно так обстоит дело с продуктами, которых нет в наличии.
Коэффициент конверсии — так ли это важно?
Коэффициент конверсии — хорошая отправная точка, если вы хотите оценить эффективность продаж вашего интернет-магазина. Однако стоит не забывать анализировать его в контексте и рассматривать в более широкой перспективе . Как мы проанализировали в начале, например, отрасль и устройство оказывают большое влияние на это значение.
В некоторых случаях достижение высоких конверсий невозможно из-за самого процесса покупки. Если взять, к примеру, дорогие и «сложные» продукты (например, индивидуально собранный компьютерный комплекс из множества компонентов), то сам путь покупателя часто оказывается довольно долгим. Клиент может начать множество сеансов, сравнить множество продуктов на разных устройствах и завершить транзакцию только через несколько недель.
Так что оптимизируйте коэффициент конверсии, насколько это возможно, но помните о более широкой перспективе. Кроме того, всегда учитывайте ориентир в своих измерениях — в зависимости от того, основаны ли вы на сеансах или уникальных пользователях, данные могут интерпретироваться немного по-разному.
Оптимизация конверсий электронной торговли – сводка
Я надеюсь, что благодаря приведенным здесь советам вы сможете успешно повысить конверсию в своем интернет-магазине. Помните, что часто не требуется многого, чтобы выжать еще больше прибыли из того, что вы уже предлагаете.